Целевая аудитория

- руководители отделов продаж

- успешные продавцы кадрового резерва

- опытные продавцы, желающие продвинутся по карьерной лестнице

Почему Школа по управлению отделом продаж?

* Руководитель по продаже отвечает за результат и в его подчинении находятся ресурсы для достижения результата.

* Для достижения результата необходимо целенаправленно использовать различные инструменты, которые позволяют создать систему управления.

* Программа позволяет оптимизировать эффективность работы руководителя.

Наша цель – из набора деталей создать цельную систему

Как организована Программа?

- Принцип программы – учебные сессии и домашняя работа между сессиями.

- В ходе сессии анализируются учебные примеры и ситуации из практики, а также участники выполняют индивидуальные тренировочные задания.

- В период между сессиями участники работают над совершенствованием своей системы руководства отделом продаж.

- Помощь участникам программы по телефону или e-mail по внедрению в повседневную работу моделей и инструментов управления отделом продаж.

- Продолжительность программы 8 месяцев.

Содержание программы (тематику см. ниже)

Модуль 1      Планирование продаж

Модуль 2      Руководство командой продавцов

Модуль 3      Коммуникация внутри команды и обучение продавцов

Модуль 4      Прием / увольнение и развитие продавцов

Что даёт Школа управления отделом продаж ?

* Разработана/улучшена система управления продажами

* Разработано Руководство – настольная книга руководителя

* Улучшены личные навыки руководителя

* Более эффективная работа всей команды по продаже

Модуль 1        Планирование продаж

1. Роль руководителя отела продаж

• Зоны ответственности руководителя отела продаж

• Роли руководителя отела продаж (менеджер, руководитель, тренер, специалист)

• Описание работы руководителя отела продаж

2. Планирование продаж

• Принципы планирования продаж

• Модель: Результат – Активность - Предпосылки

• Точка безубыточности и реальная прибыль

• Долгосрочные и краткосрочные цели

3. Классификация клиентов и база данных

• Классификация клиентов – определение

• Какая информация о клиентах должна быть доступна руководителю отдела продаж

• «Досье» на клиента

• Цели при работе с покупающими клиентами

• Цели при работе с потенциальными клиентами

• Установление приоритетов в работе с клиентами

4. Работа с ключевыми клиентами

• Система работы с ключевыми клиентами

• Управление менеджером по работе ключевым клиентом

• Планы по работе с ключевыми клиентами

• Необходимые навыки и знания для работы с главными клиентами

5. Индивидуальные планы продавцов

• Индивидуальные системы планирования

• План достижения результата

• План активности

Модуль 2        Руководство командой продавцов

1. Работа продавца

• Описание работы продавца

• Задачи и зона ответственности продавца

• Использование рабочего времен и рабочий график

2. Мотивация продавцов

• Что такое мотивация

• Причины низкой мотивации продавцов

• Основы мотивационной системы

• Финансовая мотивация и системы стимулирования

• Мотивация отдела продаж

3. Стили лидерства руководителя

• Показатели эффективности руководства

• Ключевые стили руководства

• Определение личного стиля руководства

• Ситуативное руководство

• Методы индивидуального влияния на продавца

• Развитие личности и коллектива (Бостонская матрица)

4. Индивидуальные беседы с продавцами

• Темы беседы

• Структура проведения беседы

Модуль 3        Коммуникация внутри команды и обучение продавцов

1. Эффективная коммуникация продавцами

• Инструменты эффективной коммуникация

• Транзакционный анализ - основы

2. Обучение продавцов

• Методы обучения продавцов

• Что такое коучинг

• Коучинг и обратная связь - основные правила

3. Техника продаж или что должен делать продавец

• Этапы разработки нового клиента

• Принципы развития сотрудничества с постоянными клиентами

• Рабочий инструментарий для продавцов

4. Совместные визиты

• Цели совместных визитов

• Подготовка к совместному визиту

• Критерии оценки работы продавца

5. Проведение совещаний

• Подготовка к совещания по продажам

• Подведение совещания по продажам

• Последующая деятельность после совещаний 

Модуль 4        Прием / увольнение и развитие продавцов

 1. Набор новых продавцов

• Система приема на работу новых продавцов

• Профиль продавца

• Где и как найти хороших кандидатов

• Как проводить интервью

• Окончательный выбор

• Программа адоптации

2. Развитие продавцов

• Анализ потребностей в области развития

• Разработка планов развития продавцов

3. Управление изменениями

• Необходимость в изменениях

• Теория управления изменениями

• Управление изменениями в отделе продаж

4. Увольнение продавцов

• Причины и методы увольнения

• Критические переговоры с продавцам

• Действия руководителя при увольнении продавца