Новости


4 Декабря 2017
Однодневные мастер-классы в период зимнего затишья

Подробнее

10 Июня 2017
Новый тренинг
Для тех кто продает финансово емкие решения.
Подробнее

18 Января 2017
Открытый тренинг под заказ

Подробнее

  Подписаться на рассылку
 
   
 

Школа управления отделом продаж



 

Целевая аудитория

- руководители отделов продаж

- успешные продавцы кадрового резерва

- опытные продавцы, желающие продвинутся по карьерной лестнице

 

Почему Школа по управлению отделом продаж?

* Руководитель по продаже отвечает за результат и в его подчинении находятся ресурсы для достижения результата.

* Для достижения результата необходимо целенаправленно использовать различные инструменты, которые позволяют создать систему управления.

* Программа позволяет оптимизировать эффективность работы руководителя.

 

Наша цель – из набора деталей создать цельную систему

 

Как организована Программа?

- Принцип программы – учебные сессии и домашняя работа между сессиями.

- В ходе сессии анализируются учебные примеры и ситуации из практики, а также участники выполняют индивидуальные тренировочные задания.

- В период между сессиями участники работают над совершенствованием своей системы руководства отделом продаж.

- Помощь участникам программы по телефону или e-mail по внедрению в повседневную работу моделей и инструментов управления отделом продаж.

- Продолжительность программы 8 месяцев.

 

Содержание программы (тематику см. ниже)

Модуль 1      Планирование продаж

Модуль 2      Руководство командой продавцов

Модуль 3      Коммуникация внутри команды и обучение продавцов

Модуль 4      Прием / увольнение и развитие продавцов

 


 

Что даёт Школа управления отделом продаж ?

* Разработана/улучшена система управления продажами

* Разработано Руководство – настольная книга руководителя

* Улучшены личные навыки руководителя

* Более эффективная работа всей команды по продаже

 

Программу ведет Андрис Рабша 
 

 

Модуль 1        Планирование продаж

 

1. Роль руководителя отела продаж

• Зоны ответственности руководителя отела продаж

• Роли руководителя отела продаж (менеджер, руководитель, тренер, специалист)

• Описание работы руководителя отела продаж

 

2. Планирование продаж

• Принципы планирования продаж

• Модель: Результат – Активность - Предпосылки

• Точка безубыточности и реальная прибыль

• Долгосрочные и краткосрочные цели

 

3. Классификация клиентов и база данных

• Классификация клиентов – определение

• Какая информация о клиентах должна быть доступна руководителю отдела продаж

• «Досье» на клиента

• Цели при работе с покупающими клиентами

• Цели при работе с потенциальными клиентами

• Установление приоритетов в работе с клиентами

 

4. Работа с ключевыми клиентами

• Система работы с ключевыми клиентами

• Управление менеджером по работе ключевым клиентом

• Планы по работе с ключевыми клиентами

• Необходимые навыки и знания для работы с главными клиентами

 

5. Индивидуальные планы продавцов

• Индивидуальные системы планирования

• План достижения результата

• План активности

 

 

Модуль 2        Руководство командой продавцов

 

1. Работа продавца

• Описание работы продавца

• Задачи и зона ответственности продавца

• Использование рабочего времен и рабочий график

 

2. Мотивация продавцов

• Что такое мотивация

• Причины низкой мотивации продавцов

• Основы мотивационной системы

• Финансовая мотивация и системы стимулирования

• Мотивация отдела продаж

 

3. Стили лидерства руководителя

• Показатели эффективности руководства

• Ключевые стили руководства

• Определение личного стиля руководства

• Ситуативное руководство

• Методы индивидуального влияния на продавца

• Развитие личности и коллектива (Бостонская матрица)

 

4. Индивидуальные беседы с продавцами

• Темы беседы

• Структура проведения беседы

 

 

 

Модуль 3        Коммуникация внутри команды и обучение продавцов

 

 

1. Эффективная коммуникация продавцами

• Инструменты эффективной коммуникация

• Транзакционный анализ - основы

 

2. Обучение продавцов

• Методы обучения продавцов

• Что такое коучинг

• Коучинг и обратная связь - основные правила

 

3. Техника продаж или что должен делать продавец

• Этапы разработки нового клиента

• Принципы развития сотрудничества с постоянными клиентами

• Рабочий инструментарий для продавцов

 

4. Совместные визиты

• Цели совместных визитов

• Подготовка к совместному визиту

• Критерии оценки работы продавца

 

5. Проведение совещаний

• Подготовка к совещания по продажам

• Подведение совещания по продажам

• Последующая деятельность после совещаний 

 

 

Модуль 4        Прием / увольнение и развитие продавцов

 

 1. Набор новых продавцов

• Система приема на работу новых продавцов

• Профиль продавца

• Где и как найти хороших кандидатов

• Как проводить интервью

• Окончательный выбор

• Программа адоптации

 

2. Развитие продавцов

• Анализ потребностей в области развития

• Разработка планов развития продавцов

 

3. Управление изменениями

• Необходимость в изменениях

• Теория управления изменениями

• Управление изменениями в отделе продаж

 

4. Увольнение продавцов

• Причины и методы увольнения

• Критические переговоры с продавцам

• Действия руководителя при увольнении продавца

 

 

Заказать Школа управления отделом продаж сейчас:

Поля, отмеченные *, обязательны для заполнения

Имя *
Номер телефона*
E-mail
Комментарий
Код подтверждения:
 



« назад

Скоро


Январь


24 - 26





Контакты

Киев   
+38 044 2280072
+38 067 5013440
+38 066 5264955



mercury.professional


Минск 
+375 29 1031106


 


 
 
 
 
 
 

 

 


 
 
 

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 
 
 

 
Copyright © 2001-2010
Адрес: 03039 Киев, ул. В. Забилы, 7б, оф.4
тел. (044) 228 00 72
тел/факс (044) 228 00 72
tz@mercuri.kiev.ua