Цели семинара-практикума   

* дать практические и эффективные инструменты для создания, планирования, анализа и развития эффективных взаимоотношений с ключевыми для компании В2В клиентами.

* дать технологии, решения, подходы и рекомендации, которые могут обеспечить увеличение объемов продаж.

Польза для участников.  

* Участники освоят системный подход для анализа ситуации, планирования деятельности и развития взаимоотношений с целевыми клиентами.

Польза для Компании. Компания:  

* увеличит контроль и свое влияние на деятельность продавцов,

* сможет сформировать необходимую клиентскую базу (количество, качество, структура).

Тематические модули семинара - практикума  

Роль крупных В2В клиентов для компании  

* Особенности работы с крупными В2В клиентами

* Базовые модели работы с крупными В2В клиентами

Стратегическое планирование разработки / развития клиентов с позиции продавца

* Постановка целей

* Анализ конкурентных преимуществ 

* Стратегия взаимодействий с различными подразделениями компании клиента

* Анализ и оценка покупаемых клиентом товаров и услуг

* Анализ возможностей и угроз для сотрудничества 

* Основные события (пазл продаж) приближающие успех продажи

Тактика работы с центром принятия решений 

* Характеристика «центра принятия решений» у клиента

* Процесс принятия клиентом решений

* Основные методы взаимодействия с различными представителями «центра закупки»

* Мотивационный профиль контактных лиц

* Роли людей влияющих на процесс взаимоотношений

* Составление и анализ коммерческих предложений 

* Ключевые факторы, влияющие на расширение сотрудничества с клиентом

* Модель "Продажа идей"

Продолжительность: два дня (с 10.00 до 18.00)