Тренинг предназначен для активных продавцов всех сфер бизнеса, которые занимаются продажей товаров, идей и услуг в секторе В2В.

Цель                          

Развить навыки проведения ведения переговоров по продажам..

Методика      

Теоретическая часть включает модели и взаимосвязи ведения переговоров и дает участникам тренинга ответы на вопросы Что?, Как? и Почему? делать на разных этапах переговорного процесса.

Практическая часть - участники принимают активное участие в групповых работах, ролевых играх с видео съемкой и анализируют свои действия, с целью повышения личной эффективности.

Основная тематика

Подготовка к переговорам с клиентом:

значение подготовки; получение и анализ предварительной информации; определение целей встречи.

Начало переговоров:

цели и этапы начала переговоров; создание комфортной атмосферы.

Выяснение критериев лежащих в основе решений контактного лица:

понимание потребностей (бизнес и личных) клиента; техника использования вопросов - модель FOРCA; семь критериев выбора поставщика товаров / услуг.

Активное слушание - инструмент работы:

техника активного слушания, как средство решения самых сложных задач; трудные моменты при активном слушании; явные и скрытые потребности контактных лиц.

Воздействие на группу лиц, принимающих решение:

специфика влияния на группу лиц; преодоление критических этапов на встрече с «большим» количеством участников; управление ходом встречи.

Целенаправленная аргументация:

структура представления предложения; как превратить сильные стороны продукта / компании в аргументы; продажа ПОЛЬЗЫ от продукта и сотрудничества.

Рассмотрение возражений:

техника управления возражениями и отговорками; работа с ценой; правила уступок.

Достижение решения:

подведение к решению; использование промежуточных подтверждений клиента.

Действия продавца после встречи.