1. Инструменты управления
26 основных инструментов для управления продажами.
2. Планирование продаж
Взаимосвязь стратегии компании с планированием результатов продаж. Семь объектов планирования. Методика квартального / годового планирования. Модель взаимосвязей: Результат - Активность - Предпосылки.
3. Сегментация клиентов и база данных
Три подхода к сегментации клиентов. «Досье» на клиента: какая информация о клиентах должна быть доступна всем заинтересованным лицам? Система мониторинга работы с клиентами.
4. Работа с ключевыми клиентами
Базовые модели работы с ключевыми клиентами, плюсы и минусы. Управление менеджером по работе с ключевым клиентом. Краткосрочные и долгосрочные планы в работе с ключевыми клиентами.
5. Индивидуальные планы продавцов
Индивидуальный план продаж: матричный / ключевыхобластей. Прогноз продаж, как инструмент планирования и контроля. Система анализа текущих результатов и план мероприятий в случае отступлений от плана.
6. Работа продавца
Четыре вида продаж. Рабочие обязанности и зоны ответственности продавца. Стандарты активности. Использование рабочего времени, формы отчетности.
7. Процессы продаж
Два основных и четыре вспомогательных процесса продаж. Ключевые факторы успеха в каждом процессе. Пазл продаж - события по разработки нового клиента. Рабочий инструментарий для продавцов.
8. Мотивация продавцов
Принципы построения мотивационной системы в отделе продаж. Финансовая мотивация и методы стимулирования. Мотивационный профиль продавцов.
9. Анализ встречи с клиентом
Помощь в подготовке к визиту. Цели визита. Структура анализа встречи с клиентом. Как отделять факты от домыслов в рассказе продавца.
10. Развитие продавцов
Чему обучать новых продавцов для более быстрого получения результата? Дальнейшее развитие опытных продавцов. Разработка индивидуальных планов развития.
11. Набор и адаптация новых продавцов
Алгоритм отбора новых продавцов. Профиль нужного продавца. Модель первого собеседования - Бабочка. План, с которым приступают к работе новые продавцы.
Ожидаемые результаты
Участники:
* Смогут находить и использовать резервы в работе отдельных продавцов и подразделения в целом.
* Повысят свой профессиональный уровень.
Компания:
* Улучшит управляемость продажами.
* Увеличит продажи в связи с повышением эффективности работы отдела(ов) продаж.
Продолжительность: 3 дня (с 10.00 до 18.00)
Стоимость: 8400 гривен за одного участника.