Подписаться на рассылку
 
   
 

Системный подход к управлению продажами




Для кого практикум? Для трех уровней руководства: для тех, кто руководит продавцами; для тех, кто руководит руководителями; для тех, кто руководит структурами, оценками, правилами.

Ожидаемые результаты  

Участники:  

* Смогут находить и использовать резервы в работе отдельных продавцов и подразделения в целом.

* Смогут определить правильные цели и находить пути развития отдела продаж / компании в сложившихся условиях.

* Научатся использовать индивидуальные особенности продавцов для достижения целей по продаже.

Компания: 

* Улучшит контроль и управляемость продажами.

* Увеличит продажи в связи с повышением эффективности работы отдела(ов) продаж.

* Будет системно и целенаправленно осуществлять свою деятельность для достижения определенных целей. 


Цель практикума: обеспечить участников практикума инструментами и технологиями, которые могут помочь компании выйти на максимально возможные показатели эффективности продаж, в текущем и будущих периодах. 


 Тематические модули тренинга - практикума   

1. Инструменты управления отделом продаж  

26 основных инструментов для управления отделом продаж.

2. Планирование продаж  

Взаимосвязь стратегии компании с планированием результатов продаж. Семь объектов планирования. Подходы к планированию результатов продаж. Модель взаимосвязей: Результат - Активность - Предпосылки. Точка безубыточности и управление рентабельностью. 

3. Сегментация клиентов и база данных  

Сегментация клиентов. «Досье» на клиента: какая информация о клиентах должна быть доступна всем заинтересованным лицам? Система мониторинга работы с клиентами. 

4. Работа с ключевыми клиентами  

Система работы с ключевыми клиентами. Управление менеджером по работе с ключевым клиентом. Планы по работе с ключевыми клиентами. Необходимые навыки и знания для работы с главными клиентами.

5. Индивидуальные планы продавцов  

Подходы к индивидуальным планам продаж. План по доходу, структуре клиентов, ассортименту продукции. Система анализа результатов и план мероприятий в случае отступлений от плана.

6. Работа продавца  

Рабочие обязанности зоны ответственности продавца. Типы продавцов - автоответчик, ритуальщик, сознательный, спортсмен, эксперементатор. Использование рабочего времени и формы отчетности по активности.

7. Процессы продаж   

Шесть процессов продаж. Пазл продаж - этапы разработки нового клиента. Принципы развития сотрудничества с постоянными клиентами. Рабочий инструментарий для продавцов. 

8. Мотивация продавцов  

Принципы построения мотивационной системы в отделе продаж. Финансовая мотивация и методы стимулирования. Мотивационный профиль продавцов.

9. Совместные визиты  

Цели совместных визитов. Подготовка к совместному визиту. Критерии оценки работы продавца на визите. 

10. Развитие продавцов 

Зачем и чему обучать продавцов? Дальнейшее развитие опытных продавцов. Разработка индивидуальных планов развития.

11. Набор и адаптация новых продавцов   

Структура поиска новых продавцов. Профиль нужного продавца. Первое  собеседование - бабочка. План, с которым приступают к работе новые продавцы.    



 

Тренинг-практикум ведет Андрис Рабша: http://www.mercuri.kiev.ua/page_193.htm 



 
 
 

Дополнительно 



Заказать Системный подход к управлению продажами сейчас:

Поля, отмеченные *, обязательны для заполнения

Имя *
Номер телефона*
E-mail
Комментарий
Код подтверждения:
 



« назад

Скоро


Май

11 - 12



18 - 19


25 - 26



Контакты

Киев   
+38 044 2280072
+38 067 5013440
+38 066 5264955



mercury.professional


Минск 
+375 29 1031106


 


 
 
 
 
 
 

 

 


 
 
 

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 
 
 

 
Copyright © 2001-2010
Адрес: 03039 Киев, ул. В. Забилы, 7б, оф.4
тел. (044) 228 00 72
тел/факс (044) 228 00 72
tz@mercuri.kiev.ua