1. Инструменты управления   

26 основных инструментов для управления продажами.

2. Планирование продаж  

Взаимосвязь стратегии компании с планированием результатов продаж. Семь объектов планирования. Методика квартального / годового планирования. Модель взаимосвязей: Результат - Активность - Предпосылки.

3. Сегментация клиентов и база данных  

Три подхода к сегментации клиентов. «Досье» на клиента: какая информация о клиентах должна быть доступна всем заинтересованным лицам? Система мониторинга работы с клиентами. 

4. Работа с ключевыми клиентами  

Базовые модели работы с ключевыми клиентами, плюсы и минусы. Управление менеджером по работе с ключевым клиентом. Краткосрочные и долгосрочные планы в работе с ключевыми клиентами.

5. Индивидуальные планы продавцов  

Индивидуальный план продаж: матричный / ключевыхобластей. Прогноз продаж, как инструмент планирования и контроля. Система анализа текущих результатов и план мероприятий в случае отступлений от плана.

6. Работа продавца  

Четыре вида продаж. Рабочие обязанности и зоны ответственности продавца. Стандарты активности. Использование рабочего времени, формы отчетности.

7. Процессы продаж   

Два основных и четыре вспомогательных процесса продаж. Ключевые факторы успеха в каждом процессе. Пазл продаж - события по разработки нового клиента. Рабочий инструментарий для продавцов. 

8. Мотивация продавцов  

Принципы построения мотивационной системы в отделе продаж. Финансовая мотивация и методы стимулирования. Мотивационный профиль продавцов.

9. Анализ встречи с клиентом  

Помощь в подготовке к визиту. Цели визита. Структура анализа встречи с клиентом. Как отделять факты от домыслов в рассказе продавца.

10. Развитие продавцов 

Чему обучать новых продавцов для более быстрого получения результата? Дальнейшее развитие опытных продавцов. Разработка индивидуальных планов развития.

11. Набор и адаптация новых продавцов   

Алгоритм отбора новых продавцов. Профиль нужного продавца. Модель первого собеседования - Бабочка. План, с которым приступают к работе новые продавцы.

Ожидаемые результаты  

Участники:  

* Смогут находить и использовать резервы в работе отдельных продавцов и подразделения в целом.

* Смогут находить пути развития отдела продаж / компании в сложившихся условиях.

* Смогут заранее предвидеть и корректировать результаты продаж каждого продавца.

Компания:  

* Улучшит управляемость продажами.

* Увеличит продажи в связи с повышением эффективности работы отдела(ов) продаж.