1. Инструменты управления отделом продаж
26 основных инструментов для управления отделом продаж.
2. Планирование продаж
Взаимосвязь стратегии компании с планированием результатов продаж. Семь объектов планирования. Подходы к планированию результатов продаж. Модель взаимосвязей: Результат - Активность - Предпосылки. Точка безубыточности и управление рентабельностью.
3. Сегментация клиентов и база данных
Сегментация клиентов. «Досье» на клиента: какая информация о клиентах должна быть доступна всем заинтересованным лицам? Система мониторинга работы с клиентами.
4. Работа с ключевыми клиентами
Система работы с ключевыми клиентами. Управление менеджером по работе с ключевым клиентом. Планы по работе с ключевыми клиентами. Необходимые навыки и знания для работы с главными клиентами.
5. Индивидуальные планы продавцов
Подходы к индивидуальным планам продаж. План по доходу, структуре клиентов, ассортименту продукции. Система анализа результатов и план мероприятий в случае отступлений от плана.
6. Работа продавца
Рабочие обязанности зоны ответственности продавца. Типы продавцов - автоответчик, ритуальщик, сознательный, спортсмен, эксперементатор. Использование рабочего времени и формы отчетности по активности.
7. Процессы продаж
Шесть процессов продаж. Пазл продаж - этапы разработки нового клиента. Принципы развития сотрудничества с постоянными клиентами. Рабочий инструментарий для продавцов.
8. Мотивация продавцов
Принципы построения мотивационной системы в отделе продаж. Финансовая мотивация и методы стимулирования. Мотивационный профиль продавцов.
9. Совместные визиты
Цели совместных визитов. Подготовка к совместному визиту. Критерии оценки работы продавца на визите.
10. Развитие продавцов
Зачем и чему обучать продавцов? Дальнейшее развитие опытных продавцов. Разработка индивидуальных планов развития.
11. Набор и адаптация новых продавцов
Структура поиска
новых продавцов. Профиль нужного продавца. Первое собеседование -
бабочка. План, с которым приступают к работе новые продавцы.
