|
Для кого практикум? Для трех уровней руководства: для тех, кто руководит продавцами; для тех, кто руководит руководителями; для тех, кто руководит структурами, оценками, правилами. Ожидаемые результаты Участники: * Смогут находить и использовать резервы в работе отдельных продавцов и подразделения в целом. * Смогут определить правильные цели и находить пути развития отдела продаж / компании в сложившихся условиях. * Научатся использовать индивидуальные особенности продавцов для достижения целей по продаже. Компания: * Улучшит контроль и управляемость продажами. * Увеличит продажи в связи с повышением эффективности работы отдела(ов) продаж.
* Будет системно и целенаправленно осуществлять свою деятельность для достижения определенных целей.
Цель практикума: обеспечить участников практикума инструментами и
технологиями, которые могут помочь компании выйти на максимально возможные
показатели эффективности продаж, в текущем и будущих периодах.
Тематические модули тренинга - практикума 1. Инструменты управления отделом продаж 26 основных инструментов для управления отделом продаж. 2. Планирование продаж Взаимосвязь стратегии компании с планированием результатов продаж. Семь объектов планирования. Подходы к планированию результатов продаж. Модель взаимосвязей: Результат - Активность - Предпосылки. Точка безубыточности и управление рентабельностью. 3. Сегментация клиентов и база данных Сегментация клиентов. «Досье» на клиента: какая информация о клиентах должна быть доступна всем заинтересованным лицам? Система мониторинга работы с клиентами. 4. Работа с ключевыми клиентами Система работы с ключевыми клиентами. Управление менеджером по работе с ключевым клиентом. Планы по работе с ключевыми клиентами. Необходимые навыки и знания для работы с главными клиентами. 5. Индивидуальные планы продавцов Подходы к индивидуальным планам продаж. План по доходу, структуре клиентов, ассортименту продукции. Система анализа результатов и план мероприятий в случае отступлений от плана. 6. Работа продавца Рабочие обязанности зоны ответственности продавца. Типы продавцов - автоответчик, ритуальщик, сознательный, спортсмен, эксперементатор. Использование рабочего времени и формы отчетности по активности. 7. Процессы продаж Шесть процессов продаж. Пазл продаж - этапы разработки нового клиента. Принципы развития сотрудничества с постоянными клиентами. Рабочий инструментарий для продавцов. 8. Мотивация продавцов Принципы построения мотивационной системы в отделе продаж. Финансовая мотивация и методы стимулирования. Мотивационный профиль продавцов. 9. Совместные визиты Цели совместных визитов. Подготовка к совместному визиту. Критерии оценки работы продавца на визите. 10. Развитие продавцов Зачем и чему обучать продавцов? Дальнейшее развитие опытных продавцов. Разработка индивидуальных планов развития. 11. Набор и адаптация новых продавцов
Структура поиска
новых продавцов. Профиль нужного продавца. Первое собеседование -
бабочка. План, с которым приступают к работе новые продавцы.
Тренинг-практикум ведет Андрис Рабша: http://www.mercuri.kiev.ua/page_193.htm
Дополнительно
| 
