Объект управления

Характеристика Оценка: 1 балл

Характеристика Оценка: 5 баллов

Ваша оценка

1. Потребности клиентов

Стандартное восприятие потребностей клиента.

Хорошие взаимоотношения с клиентами позволяют постоянно изучать потребности клиентов.

2. Взаимодействие с клиентами

Знания о процессе закупок на интуитивном уровне.

Хорошие взаимоотношения с клиентами позволяют создать соответствующий процесс продаж.

3. Сегментация рынка

У нас нет критериев сегментации рынка.

Разработана  и внедрена четкая система сегментации рынка.

4. Продажа разным клиентским группам.

Продаем всем клиентам одинокого.

Методы продаж дифференцируются в зависимости от группы клиентов.

5. Процессы продаж

Продавцы работают с клиентами по своему усмотрению.

Четко прописаны процессы продаж по привлечению новых клиентов и развитию сотрудничества с текущими клиентами.

6. Стратегия продаж.

У нас нет стратегии.

У нас принята стратегия продаж на ближайшие 3 года.

7. Размер отдела продаж.

Не проводился анализ соответствия количества продавцов возможностям рынка.

Количество продавцов позволяет максимально использовать потенциал рынка.

8. Отбор новых продавцов.

Продавцов отбирает отдел персонала.

Разработан профиль требований к кандидату и процесс отбора.

9. Адаптация новых продавцов в компании.

Нет программы адаптации.

Разработана программа адаптации для новых продавцов.

10. Обучение

Обучение для продавцов не проводится.

Есть четкий план повышения квалификации для каждого продавца.

11. Назначение руководителя отдела продаж.

Руководитель отдела продаж назначается по принципу – это наилучшее что есть на данный момент.

Выбор руководителя отдела продаж планомерный и соответствует долгосрочной стратегии компании.

12. Обучение руководителя отдела продаж.

Руководителя отдела продаж развивается по личной инициативе.

Для руководителя отдела продаж разработан план мероприятий по повышению личного профессионализма.

13. Модель оплаты

Единая фиксированная ставка, без привязки к результату продаж или чистый процент от продаж.

Модель оплаты взаимосвязана с целями компании и ориентированна на результат.

14. Инструменты продаж для продавцов.

Каждый продавец продает как умеет.

У продавцов есть «Настольная книга продавца».

15. Информация об активности продавцов

Отчеты об активности продавцов отсутствуют.

Внедрена система учета активности продавцов.

16. Анализ эффективности работы.

Анализ эффективности работы производится только в случае падения объемов продаж.

Эффективность работы продавцов анализируется каждый период.