|
Результат – это последствия процесса. Хотите изменить результат продаж, вам нужно изменить что-то в процессе продаж: - или саму логику процесса продаж - или количество действий в процессе - или эффективность действий.
Важные для вас клиенты прекрасно осознают свою важность. Поэтому выдвигают повышенные требования к потенциальным поставщикам. И не только в области условий (стоимость, сроки, объемы…) но и к самому процессу взаимодействия.
А если вы еще и заметили, что некоторые важные для вас постоянные клиенты вас покинули, значит, ваши конкуренты изменили подход в работе с такими клиентами. Столкнувшись с такой ситуацией, мы задаем себе вопросы: Что делать? Мириться или противостоять? Если противостоять, то как?
Соответственно, если мы хотим не только сохранить существующих важных для нас клиентов, но и привлечь новых, нам надо видоизменить или сделать более эффективными действия в существующих процессах продаж.
Целевая группа Продавцы, маркетологи, руководители отделов продаж и маркетинга, продукт и бренд менеджеры.
Цели тренинга: * дать практические и эффективные инструменты для создания, планирования, анализа и развития эффективных взаимоотношений с важными для компании клиентами. * дать технологии, решения, подходы и рекомендации, которые могут обеспечить увеличение объемов продаж; * натолкнуть на новые мысли, направить в нужную сторону, помочь проанализировать, подсказать.
Какие вопросы мы будем обсуждать? * Что должен знать и уметь продавец, работающий с важными для компании клиентами? * Какая информация о бизнесе клиента нам необходима? * Как выстроить стратегию и разработать тактику работы с данным клиентом? * Как добиться контакта с Лицом Принимающим Решение? * Четыре поведенческие модели клиента при встрече с продавцом. Как выстроить общение, продвигающее продажи вперед? * Центр принятия решений. Роли и сила влияния лиц, участвующих а процессе принятия решения. Теория шахматных фигур. * Как выстроить аргументацию на основе бизнес потребностей клиента? * Как использовать мотивационный профиль контактных лиц в процессе аргументации? * Какие сильные стороны вашего предложения клиент может недооценить? Как это изменить? * Какие ваши аргументы клиент может переоценить? Каковы последствия для ваших взаимоотношений? * Какие информационные блоки должно содержать коммерческое предложение? * Как использовать модель продажи идей для продажи продукта / решений? * Цена vs Стоимость. Кому мы продаем Цену, а кому Стоимость? * Экономическая аргументация. Как с помощью цифр показать выгоду от сотрудничества? * Какие методы могут использовать против вас конкуренты у данного клиента? * Как уменьшить или нейтрализовать последствия негатива относительно вашей компании?
Продолжительность тренинг – 3 дня (с 10.00 до 18.00).
Почему выбирают наш тренинг: 1. В основе тренинга методологические разработки института менеджмента S.Gallen (Швейцария) и консалтинговой компании Mercuri International (входит в ТОП-20 консалтинговых компаний мира, в сегменте повышения эффективности управления продажами в секторе В2В). 2. Тренинг ведет Андрис Рабша - 20-ти летний опыт в повышении эффективности работы отделов продаж в разных секторах бизнеса. Автор методических пособий для руководителей отделов продаж и активных продавцов. 3. Мы даем модели и технологии, которые не описаны в книгах, предназначенных для массового читателя.
| 
