Три головы Змея-Горыныча :

1. Услуга, в отличие от товара, возникает как результат взаимодействия поставщика услуги и её потребителя.

2. Услуга нематериальна - клиент не сможет увидеть, попробовать, почувствовать на себе действие большинства услуг до того, как станет их потребителем.

3. Одна из базовых сложностей в продаже услуг состоит в необходимости бороться со стереотипами клиента.

Целевая группа

Тренинг будет полезен сотрудникам копаний, которые занимаются профессиональной продажей услуг: сотрудникам телекоммуникационных, ИТ, транспортно-экспедиционных,  юридических, консалтинговых, аудиторских, туристических, страховых и других компаний.

Цель   

Цель тренинга - дать методы и практические инструменты по повышению эффективности продаж. Развить навыки продажи неосязаемых предложений.

Методика      

Теоретическая часть включает модели и взаимосвязи работы продавца ориентированного на результат и дает участникам тренинга ответы на вопросы Что, Как и Почему делать на разных этапах  продажи.

Практическая часть - участники принимают активное участие в групповых работах/обсуждениях, выполняют индивидуальные задания, анализируют свои действия, с целью повышения эффективности продаж.

Основная тематика

* факторы, воздействующие на результат продажи услуг

* отличия в продажах услуг и товаров

* ключевые ситуации при продаже: с точки зрения продавца и клиента

* выбор подходящих вариантов продажи в зависимости от потенциала клиента

* процесс принятие клиентом решений при выборе поставщика услуги

* центр принятия решения: кто покупает? кто платит? кто влияет?

* создание контакта с клиентом

* выяснение потребностей, проблем, стремлений клиента

* понимание критериев выбора

* активное слушание, как услышать то о чем не договаривает клиент

* процесс ознакомления с услугой

* перевод свойств услуги на понятную пользу для клиента

* получение акцептов от клиента на свое предложение

* работа с отрицательным отношением и сомнениями клиента

* структура продажи цены

* влияние скидок на долгосрочное сотрудничество

* нацеливание клиента на принятие решения

* методы влияния на решения клиента